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Web Marketing per E-Commerce: come promuovere i siti web che vendono online

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Bene, hai messo online il tuo primo e-Commerce. Dopo settimane, mesi di revisioni, modifiche, test e attese, finalmente è arrivato il momento di mettere in vendita i tuoi prodotti. Sei emozionato, già ti immagini orde di clienti che visitano il tuo e-Commerce e una sfilza di ordini che arrivano uno dietro l’altro.

Mi spiace svegliarti da questo sogno, ma non sarà così: dopo un primo momento in cui osserverai una moderata impennata di traffico e, perché no, qualche ordine, possibilmente provenire da parenti e amici vicini e lontani, le aspettative iniziali verranno deluse da un traffico in calo e ordini zero.

Com’è possibile?

Alla stessa maniera in cui neanche il più innovativo dei prodotti può diventare di successo senza un’adeguata strategia di Marketing e comunicazione, neanche il più bello e funzionale degli eCommerce riuscirà a garantirti rendite e successo. Il rischio è quello di finire nel dimenticatoio delle persone e chiudere il sito prima del tempo. Secondo alcune statistiche l’80% degli eCommerce fallisce (altre ricerche addirittura sostengono che questa percentuale salirebbe al 97%!).

Dunque anche gli E-Commerce, come tutti gli altri siti web, non possono astenersi dal fare Web Marketing. Specialmente se non vogliono rientrare in quella percentuale. Anche perché il 21% degli eCommerce italiani ha dichiarato di avere aumentato il proprio valore aziendale (espresso in forma economico-finanziaria) grazie alle attività di Marketing, e il 30% a seguito di attività di Brand Reputation e posizionamento (Fonte: Casaleggio Associati, Rapporto eCommerce in Italia 2019).

Un esempio di eCommerce che ha affrontato delle difficoltà agli inizi

Conosciamo tutti quest’uomo. Un indizio? È il più ricco del mondo. Nonostante in questi ultimi anni se la ride, anche lui e il suo eCommerce hanno passato dei momenti bui, specie durante i primi anni di attività.

Amazon infatti è dovuta sopravvivere a diverse difficoltà inziali. In primo luogo, la nota bolla speculativa dei primi anni 2000. In più, sebbene i piani aziendali stimavano di ottenere profitti entro 5 anni, Amazon li raggiunse solamente nel 2002 (l’azienda venne fondata nel 1995). Inoltre, l’e-commerce cresceva più lentamente rispetto alle altre aziende digitali e attorno ad essa, aleggiava un certo scetticismo riguardo il suo modello di business. Eppure, da quel 2002 Amazon è sempre andata in utile, diventando così la più grande azienda di Internet del mondo.

Come è resistita a quegli anni difficili? Amazon ha investito in campagne di Web Marketing e in strategie per aumentare la base di clienti.

Quali sono le principali attività di Web Marketing per un’e-commerce?

Probabilmente le dimensioni e le disponibilità di Amazon non sono alla portata dei 20 mila E-Commerce presenti in Italia, possiamo però prendere ispirazione dalle attività di Web Marketing che adopera per dare una spinta agli ordini di quei siti che subiscono un rallentamento delle vendite.

D’altronde, in un mondo digitale sempre più complesso e frammentato, raggiungere i propri clienti, acquisirli e fare in modo di farli ritornare per ripetere l’acquisto più volte nel tempo (il vero obiettivo di un eCommerce, e non la singola acquisizione) è un procedimento praticamente impossibile senza l’ausilio di queste attività e di una solida strategia a monte.

Vediamo quindi cosa può fare un’e-Commerce per sopravvivere nella giungla del mondo digitale.

 

SEO

la seo non ci serve, siamo già sulle pagine gialle

Per chi non lo sapesse, acronimo di Ottimizzazione per i Motori di Ricerca, il comune “posizionamento su Google”. Se digiti il tuo eCommerce sui motori di ricerca e non lo trovi, probabilmente è perché non hai mai fatto questa attività (o l’hai fatta male). I motori di ricerca sono la principale fonte di traffico degli eCommerce, ben il 40%, statistica che ti dovrebbe indurre ad investire in questa attività.

Oggi sarebbe più corretto parlare di ottimizzazione per gli utenti dei motori di ricerca, poiché il fine della SEO sono sempre le visite e gli acquisti da parte loro. E in realtà, non è un’attività che si impronta sul semplice inserimento nelle pagine eCommerce della parola chiave da questi utilizzata, ma nello studio delle loro intenzioni e comportamento durante la loro fase di ricerca. Un’attività che va fatta sin dalle fasi di progettazione dell’e-Commerce, poiché coinvolge anche alcuni aspetti tecnici che, una volta pubblicato, sarebbero piuttosto complicati da correggere.

Senza entrare troppo nel dettaglio, su quali elementi far leva per l’ottimizzazione SEO?

L’elemento focale è la scheda prodotto. Deve essere ottimizzata al meglio. Basta guardare una qualsiasi scheda prodotto di Amazon: titolo, foto, descrizione dell’articolo, prezzo e condizioni di spedizione, recensioni, domande dei potenziali acquirenti, offerte speciali, “breadcumbs”… contiene dunque tutte le informazioni necessarie a spingere il visitatore ad acquistare il prodotto (e di conseguenza, a posizionare la stessa scheda in alto su Google).

screenshot di uno scheda prodotto di Amazon

Un altro elemento importante per l’ottimizzazione SEO sono i dati strutturati, ovvero una serie di informazioni codificate secondo uno schema definito a priori e comunicate ai motori di ricerca per far sì che gli stessi li interpretino alla perfezione. Il risultato sarà che questi dati verranno inseriti nel risultato del motore di ricerca, aggiungendo informazioni pertinenti per l’utente e invogliarlo a cliccare sul risultato.

Il riquadro in arancione indica alcuni elementi della scheda prodotto inseriti come dati strutturati da Amazon.

Non dimentichiamoci inoltre di categorizzare alla perfezione il nostro eCommerce, raggruppando secondo logica tutti i prodotti simili sotto la stessa categoria (uno dei motivi per cui si fa SEO sin dalla progettazione del sito web). Altro aspetto da non sottovalutare è la paginazione delle categorie e dei risultati e la loro canonicalizzazione, ovvero indicare ai motori di ricerca che le stesse sono pagine copia di una pagina “canonica”, la pagina principale con tutti i risultati; questo serve evitare creazioni di contenuti duplicati, dannosi per il posizionamento. Infine, come già anticipato a proposito della scheda prodotto, è necessario gestire le recensioni, adoperandosi affinché i clienti parlino della loro esperienza d’acquisto, e cercando di risolvere i problemi derivanti dalle recensioni negative (sì, queste purtroppo ci saranno). Anche perché il 95% dei potenziali acquirenti legge le recensioni prima di acquistare, e le stesse possono far aumentare le conversioni sull’eCommerce fino al 270%!

Gestendo questi aspetti SEO avrai fatto gran parte del lavoro di ottimizzazione dell’eCommerce. E se, a seguito di queste migliorie i tuoi clienti avranno un’esperienza di navigazione ottimale, Google se ne accorgerà e farà in modo di posizionarti più in alto.

 

Search Engine Advertising e Social Media Advertising

non puoi aumentare le vendite, se non fai pubblicità

In breve, la pubblicità digitale, quella fatta su Google e Facebook. Nonostante molti pensano richieda un notevole investimento economico, si tratta di un canale che non si può ignorare: il 50% degli eCommerce, infatti, investe circa 1.000 dollari al mese in campagne pubblicitarie (fonte: SemRush). Come dire che i tuoi concorrenti stanno sfruttando questa occasione per rubarti clienti. Non sei sicuro che possa funzionare? Sia Google che Facebook offrono dei buoni pubblicitari per incentivare le imprese a iniziare a fare pubblicità sulle loro piattaforme; mentre Google offre questa opportunità regolarmente a tutti i nuovi inserzionisti, Facebook lo fa di rado e con discrezionalità. I buoni Google hanno valore che oscilla tra i 75 e i 120 euro, e li distribuisce tramite le Web Agency. Un’opportunità che potresti sfruttare se vuoi provare questo canale.

La pubblicità online è un mezzo efficace per sponsorizzare prodotti a persone che le ricercano sui motori di ricerca o che ne hanno dimostrato interesse in modo involontario sui Social Network; funziona in particolar modo per raggiungere coloro che hanno visto il tuo prodotto ma non lo hanno acquistato. Mi riferisco quindi al retargeting (o come la chiama Google Remarketing). Con questa strategia si riesce a recuperare una buona parte delle conversioni non concretizzate. Perché la verità è che nessuno di noi acquista dopo la prima visualizzazione di un annuncio; inoltre, dopo aver visualizzato il prodotto, cerchiamo diverse informazioni o opinioni d’acquisto su altre piattaforme (le recensioni!) prima di procedere con il checkout. Non è detto inoltre che coloro che aggiungono il prodotto al carrello completino l’acquisto: basti pensare, ad esempio, che la percentuale di carrelli abbandonati nel 2018 ammontava al 70% (Casaleggio Associati).

screenshot pubblicità remarketing di Amazon
Questo banner l’ho visualizzato dopo avere visto questo prodotto su Amazon e, successivamente, aver navigato su repubblica.it

Il retargeting/remarketing probabilmente è l’opzione indispensabile per un e-commerce, ma ciò non significa che lo stesso debba affidarsi esclusivamente ad esso (anche perché per utilizzarlo è necessario aver fatto prima pubblicità in maniera “convenzionale”).

 

Email Marketing

e se ti dicessi che l'email è ancora importante?

Altro canale non sfruttato al massimo delle sue potenzialità. Specialmente se si pensa che grazie alle email possiamo conoscere di più sui nostri clienti e sulle loro preferenze di acquisto. L’email rappresenta quindi un mezzo per coltivare la relazione con essi (lo ripeto, non si acquista al primo tentativo).

Come coltiviamo questa relazione? Con newsletter periodiche, promozioni, novità e email transazionali, ad esempio quelle che vengono recapitate quando è stato aggiunto il prodotto sul carrello ma non si è proceduto al checkout (remarketing ti ricorda qualcosa?). Altra statistica: acquisire un nuovo cliente costa 5 volte di più che conservarne uno già acquisito, aumentare infatti il tasso di mantenimento dei clienti del 5% aumenta i profitti tra il 25 e il 95% (Casaleggio).

Ma come è possibile gestire un’intera lista email senza dovere inviare le stesse di volta in volta? In aiuto ci viene l’automazione. Con l’Email automation infatti possiamo impostare a priori quando effettuare l’invio delle email sulla base di un determinato evento o attività fatta dal contatto. Un esempio: ha visualizzato un prodotto appartenente ad una categoria specifica? Imposto dopo 3 giorni l’invio di una email con i prodotti correlati. Una strategia più aggressiva per non perdere il cliente? Prodotto messo in carrello ma non acquistato: invio di una email dopo 1 giorno con uno sconto del 10% da utilizzare entro 24 ore per completare l’acquisto. In questo modo possiamo personalizzare le email in base alle azioni fatte dal contatto. L’obiettivo è dunque sfruttare la relazione instaurata ottenendo acquisti ripetuti nel tempo.

screenshot di una email di Amazon sui prodotto correlati
Amazon periodicamente invia suggerimenti di prodotti correlati via email sulla base di ciò che abbiamo visualizzato nel suo e-commerce
 

Da non dimenticare

Il Web Marketing per un e-commerce non si effettua solo con la promozione diretta dei prodotti, ma con tutti i possibili canali messi a disposizione dalle tecnologie digitali. Inoltre, dobbiamo essere presenti e accompagnare il cliente in tutte le fasi di acquisto. I punti di contatto e le modalità di acquisto sono infatti molteplici, e noi dobbiamo essere lì per soddisfare le sue necessità ed evitare che abbia un’esperienza negativa.

Ecco che quindi un eCommerce dovrà mettere in piedi un sistema di CRM a cui collegare un’assistenza pre e post vendita dedicata, implementando a supporto un chatbot per le prime forme di assistenza, da installare sia sul Sito che suoi propri canali Social. Molto importante sarà anche istituire programmi fedeltà e “referral”, con cui premiare i clienti più fedeli con sconti, regali e cashback.

E non dimentichiamoci che un e-commerce è sempre un negozio, che va gestito alla stessa maniera di come viene gestito un locale fisico. Quindi impegniamoci a gestire al meglio aspetti logistici, di magazzino, legali, come pure ordini, spedizioni e rapporti con i corrieri. Ne va dell’esperienza di acquisto oltre che dell’esperienza di navigazione sul sito (una comunicazione chiara, corretta e trasparente è il terreno fertile su cui far passeggiare clienti felici).

Per riassumere

Abbiamo visto come non sia sufficiente possedere un e-commerce per ottenere clienti e vendite. Abbiamo inoltre visto come i canali di Web Marketing siano necessari per promuovere una piattaforma di vendita ed avere successo nel proprio settore. Abbiamo infine visto come a supporto del Web Marketing sia anche necessario integrare tutti gli aspetti relativi alla gestione del negozio.

Adesso hai imparato qualcosa di più sul Web Marketing, su come promuovere il tuo eCommerce e incrementare clienti e vendite. Ricordati sempre che tutte queste attività sono orientate al cliente per offrirgli il massimo dell’esperienza, ecco perché per una loro buona riuscita ci si affida alle web agency che offrono questi servizi con professionalità. Buona promozione.

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