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Negli ultimi anni, le aziende hanno finalmente posto la figura del cliente al centro del processo di vendita. Già dalla fase della sua acquisizione, cioè la lead generation, è diventato fondamentale creare un’esperienza che vada dalla customer acquisition alla customer retention.
Abbiamo già visto come l’uso di un CRM è di supporto nel mantenere il rapporto con i clienti potenziali, soprattutto nel settore B2C.
Tuttavia, un sistema CRM è uno strumento efficace anche per la loro acquisizione, la lead generation appunto. Vediamo come!
Come migliorare la lead generation usando un sistema CRM
Il concetto alla base della lead generation è abbastanza semplice: acquisire contatti, ovvero potenziali clienti, che possano risultare concretamente interessati ai servizi o prodotti dell’azienda.
Sono azioni di lead generation la produzione di contenuti su un blog, l’uso dei social media e dei social network, il marketing via e-mail, la pubblicità sui motori di ricerca.
Da questo punto di vista, un sistema CRM permette di organizzare e gestire:
- le diverse tipologie di target a cui si vuole arrivare;
- le informazioni su ciascun contatto potenziale;
- la comunicazione con i clienti;
- la posizione del lead all’interno del processo di vendita.
Vale la pena approfondire in breve quest’ultimo punto. Infatti, con un software CRM diventa possibile ottimizzare la comunicazione e il marketing proprio nei confronti del punto in cui si trova il contatto nella vendita.
Magari il cliente ha soltanto mostrato un vago interesse o ha già manifestato la volontà di acquistare il servizio, o ancora magari la vendita si è già conclusa. In tutti questi casi, il Customer Relationship Management permette una gestione a tutto tondo del rapporto con i clienti.
Sistema CRM e lead generation: quali sono i vantaggi
Collegare il sistema CRM alla lead generation presenta importanti benefici tanto nella gestione specifica dell’acquisizione dei clienti quanto nell’organizzazione generica del processo di vendita.
Il vantaggio principale che risiede nell’utilizzo di un CRM consiste nella maggiore segmentazione e individuazione del target di riferimento per una determinata campagna.
In questo modo, infatti, l’azienda può migliorare sia la brand identity sia il grado di soddisfazione dei propri clienti. E come abbiamo visto prima, può farlo in ogni fase della vendita.
Altri vantaggi legati all’uso del software CRM nella lead generation riguardano:
- un monitoraggio puntuale della comunicazione verso uno specifico target;
- una maggiore possibilità di up-selling e cross-selling, che derivano dal rapporto più stretto fra l’azienda e il cliente;
- un miglioramento della customer experience;
- una misurazione più precisa delle performance di vendita, legate a ciascun cliente.
Infine, e questo è forse lo strumento potenzialmente più utile, grazie al CRM diventa più semplice anche il lead nurturing. Si tratta, in breve, di tutte quelle azioni che permettono di coltivare la relazione con il cliente in favore della vendita e della customer retention.
Sistema CRM per la lead generation: affidati a noi
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