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Quando si parla di CRM di solito si intende il gestionale CRM B2C, ovvero quello dedicato alle aziende Business-To-Consumer.
In realtà, un’importanza altrettanto centrale riveste anche il CRM B2B. Si tratta di un sistema pensato per consentire alle imprese B2B, o Business-To-Business, di gestire le relazioni con i clienti esistenti e potenziali.
Ma a cosa serve davvero un CRM B2B? E perché costituisce uno strumento fondamentale per le aziende?
CRM B2B: utile anche alle imprese Business-To-Business?
A differenza di quanto avviene nel B2C, le aziende B2B hanno una gestione delle relazioni con i clienti molto più articolata.
Da una parte, infatti, il processo di vendita alle imprese è più lungo e riguarda in genere più figure professionali. Dall’altra parte, invece, le decisioni devono attenersi a una maggiore pianificazione strategica, da parte sia del venditore che dell’acquirente.
Vendere nel B2B è quindi estremamente più complesso, ed è proprio su questo punto che si inserisce il Customer Relationship Management.
Un CRM B2B diventa lo strumento principale che permette di tenere insieme:
- la grande mole di informazioni sui clienti;
- il tracciamento dell’intero processo di vendita, così come le operazioni post-vendita;
- i diversi professionisti coinvolti.
Nello specifico, con un CRM B2B è anche possibile ottimizzare le relazioni dell’azienda con i fornitori, i rappresentanti, il team di marketing e quello di customer care.
In quanto parte di una strategia più ampia volta a migliorare il funzionamento di una realtà imprenditoriale, il CRM B2B crea valore aggiunto.
Una ricchezza che ritorna nel breve, medio e lungo periodo.
CRM B2B: quali sono i vantaggi per le aziende
Sia il CRM B2B sia quello B2C pongono l’attenzione sia sul processo di vendita sia sulla customer experience. Nonostante questo, il primo presenta alcuni vantaggi specifici, legati alle necessità del settore Business-To-Business e alla maggiore articolazione richiesta.
In particolare, parliamo di:
- una visione completa di tutte le fasi della vendita, dalla lead generation alla lead retention;
- la possibilità di personalizzare l’esperienza dei clienti, così da rispondere ai loro bisogni specifici;
- un database unificato, aggiornato e completo, che raccoglie tutte le informazioni utili per le attività di vendita e comunicazione dell’azienda.
Implementare un CRM B2B porta anche benefici nella relazione con i clienti, nella gestione dei contatti e nella definizione di strategie di marketing.
Eppure, il più grande vantaggio risiede nell’integrazione fra le varie componenti di un’azienda B2B sotto un unico ombrello. Tenendo sotto controllo l’intero processo di vendita, infatti, è possibile agire per risolvere un problema, potenziare un asset o migliorare il marketing funnel.
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Il CRM B2B e il CRM B2C sono diventati nel tempo strumenti fondamentali per tutte le aziende che intendono ottimizzare i processi interni, le fasi della vendita e la relazione con i clienti.
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